今回は販促・集客に大切な「広告･販促物の作り方」の基本について解説します。

不況の折、経費削減の槍玉に挙げられる「広告宣伝費」ですが、

あなたの会社や店舗は、消費者に知られなければ、

それはもはや“存在しない”のと同じです。

ですから、広告や販促物は「売上アップ」にとても重要です。

というわけで、いきなりですが、あなたの広告センスを問う問題を1問。

Q：あなたはファッション雑貨を販売するネット通販のオーナーです。

商品には自信があり、ホームページもカッコよく作りました。

そこで、お客様を集めるため、広告を出稿することにしましたが、以下の広告の内、“良い広告”とはどちらでしょうか？
※画質が低くてすみません！
【サンプル広告A】

【サンプル広告B】

A：答えは、もちろんBです。

え〜!? Bみたいなダサい広告、カッコ悪くて嫌だよ！

と思った方は、残念でした。

Aのような広告は、マーケティング用語でいう「イメージ広告」という手法です。

イメージ広告は、大企業などが企業ブランディング向上のために使う手法で、

大企業のように「認知度が非常に高い」というのがポイントです。

見た目の良さだけでマネをするとスモール･ビジネスでは大ヤケドしてしまいます。

Bは「レスポンス広告」といって、一にも二にも潜在顧客の反応を取りに行く広告です。

あなたが広告を出す理由は、「カッコよく見られたい」ではなく「お客様に来てほしい」ですよね？

ならば、ちゃんとその想いを伝えなければ、消費者は動いてくれないのです。

だからBが本当はカッコいい広告なのです。レスポンス広告のポイントも簡単に抑えておきましょう。

• ● 数字や文言に至るまで、コピーはできるだけ具体的に表現する
• ● お客様にどういう行動をとってもらいたいのかを明記する
  （買ってほしいなら、“ご購入ください”と、意志をきちんと伝える）
• ● 読者に分かりやすい言葉を使う（美辞麗句など使う必要はないのです）

 
まだまだポイントはありますが、これだけでも、消費者の反応は高まるはずです。あなたの広告･販促物でぜひお試しくださいね。

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先日、僕の仕事上の後輩であり、

友人のYマモトくんに、

お子さんが生まれたんですね。

あ、本人に断りなく書いているので、

名前は伏せさせていただいてます（それは伏せているとは言わないだろ）。

今日は、ネットを中心に広告を出稿している人やブログを書いている人で、

イマイチ、反応が薄いんだよなーなんていう人向けに

そんなYマモトくんのお話を書きたいと思います。

まぁ、でも、Yマモトくんが父親になったというのは、ホントおめでたいです。

おめでとう！Yマモトくん！　（Yマモト表記はもういいよ！）

あなたが作る広告やブログやツイートへの
反応がイマイチなのは、
あなたのキャッチコピーに愛がないからだ。

彼は今も一線で活躍するフリーライターなんですが、

20代の若い頃に一緒に雑誌を作っている当時では気づかなかった、

彼のコピーライターとしての才能を最近発見したんですね。

ええ、マーケティング的に。

お子さんの誕生をきっかけにFacebookのウォールをざっと読んでみたのですが、

よく読むと、一様にして簡潔かつ情緒があるものだったんです。

もちろん、仕事とは関係のないところで、

そのコピー（文章）を書いているわけですから、

狙ったものとは言い難い。

にもかかわらず、ウォールを眺めているだけでも、

けっこう吸い込まれていくような感覚があったわけです。

その一部を引用したいと思います（これまた断りもなく）。

ちょっとそこまで雲を拾いにいってくるわ。

山の八百屋で買ってきたよ。大根100円ありがとう～。

おめでとう

おめでとう

おめでとう

ようこそ　おれたちのもとへ

ありがとう

ありがとう

ありがとう

こんなに感情が動くことも　そうそうありません

こんなにことばを聞かせてくれることも　そうそうありません

おれたちと出会ってくださったみなさんにも

感謝の気持ちでいっぱいです

ありがとう　おめでとう　　　ありがとう

さて皆さん（浜村淳？）、

みなさんはどのように感じたでしょうか。

良い悪いの判断基準は、この場合、好みでしかありませんが、

僕は非常にいいコピーを書くんだな、コイツ～って思いました。

この少ない例では、あまり伝わらなかったかもしれませんが、

一言で言うならば、

彼のコピーには

愛がある

ということです。

広告やブログや、はたまたツイッターなどで

反応がイマイチだななんて思っている人によくあるのが、

• 情報誌のウケウリのようなキャッチコピー
• どこかで見たことのあるようなコピーのパクリ
• ただ煽っているだけ

という「愛のないコピー」です。

これは、感性やセンスの問題ではなく、

その対象物（広告など）に対する姿勢の問題なんですね。

例えば、ネットショップなどをやっている人のキャッチコピーは、

「SEO」ばかりを気にしている人があまりにも多い

わけですが、

そんな機械的なテクばかりを駆使しているだけでは、

人はその人から「買いたい」とは思わないわけです。

SEO対策というのは確かに重要なファクターですが、

覚えておいてもらいたいのは、

クリックしたくならないタイトル（キャッチコピー）なのだったら、

上位表示されてもあまり意味がないんじゃないですか？

ってことです。

いいですか？

私たちは、東日本大震災で「絆」の大切さを改めて感じました。

長引く不況で、自分だけが儲かれば良いという会社がどんどん倒産しました。
そういう時代では、「愛のない」会社に売り上げは立たないんですね。

ですから、

キャッチコピーをただかっこよくしようとこねくり回したり、

TVCMをパクッたりしても意味がないんです。

あなたが持つ、あなたならではの

愛のあるキャッチコピーを考えればいいんです。

ええ、難しくはありませんよ。

だって、

あなたは、あなたのままでいいのですから。

って思い切りどこかのCMのパクリみたいになりましたけど！

そういうことです。

Photo: reinn on flickr

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僕が座っていた座席の正面で、

新聞をおっぴろげて読んでいるオジサンがいたんですね。

その横にいたOL風の女性、明らかに

「狭い車内で、新聞おっぴろげてんじゃねーよ、うぉらぁぁぁ！」

っていう顔をしていたんです。

最近あまりこの光景を見ないなぁと思っていましたが、

そのオジサン、KYなのかなんなのか、

我関せずといった調子で、ばさばさと新聞をめくっているわけです。

業を煮やしたのか、その女性、降り際に吊革から手を離すふりして、

バサリ！

新聞を手で振り払って降りて行きました。

おー、最近の女子は強いですな～。

っていうKYオヤジの話はおいといて。

新聞は今や“スマートフォンやケータイで読む物”と化しています。

もちろん、電車で新聞を読んでいる人は今でもいますが、

かなり減ったのは事実です。

活字好きの僕としては、やはり新聞の方がいいですね。

でも、新聞や雑誌などの出版不況は、依然とどまるところをしらない状況です。

出版出身の僕としても、なんとも悲しいものです。

特に米大手のトリビューン社が経営破たん（2008年）した時は、

出版業界関係者は「いよいよ紙媒体の終焉か!?」と

震え上がったんじゃないでしょうかね。

特に新聞社は、純粋に新聞事業だけで業績が好調という企業は

世界中で1社もないといっても過言ではありません。

現在の新聞社や雑誌社は、

刊行物以外のさまざまなサービスで経営を維持しようと努力をしています。

その中でも、

15年ほど前から各出版社は、

Webからファンを集め、紙媒体を購読させることを目的に、

媒体ごとの公式サイトなどをこぞって立ち上げました。

しかし、結果的に言えば、

どれも失敗に終わっているというのが実情でしょう。

日本で堅調なのは、

「進研ゼミ」のベネッセ、

「クロスメディアコンテンツ」をもつ角川グループ

くらいじゃないでしょうか。

なぜ、出版社のWebサービスは失敗するのか？

それは端的にいえば、Web媒体と紙媒体を「メディア」という一括りにしてしまい、

各メディアの特性を活かせていないからです。

分かりやすく言えば、

• 紙媒体を見ても公式サイトを見ても、コンテンツがほぼ一緒

• Webは紙媒体の焼き直しにすぎない

ということを、いまだに続けているからです。

よくあるのが、記事の一部または全部を無料でWeb上で読ませる方法。

これでは、無料で閲覧できるwebに読者が流れ、

紙媒体は購読しないというのは自明の理ですよね。

そういう媒体が多いのには少々驚かされます。

こうした手法を取るのは、

バナーなどのWeb広告で収益を上げようとするからですが、

米国の広告会社の調査では、

「6割以上の人がインターネット広告を無視する」

という報告があり、

テレビや新聞の広告よりも断然「無視される」

ということが明らかになっています。

そのため、

読者は紙媒体を買わず無料のネットに流れ、
さらに、Webでも広告収入を上げられない。

という負のスパイラルに陥いるわけです。

おまけに、企業のWebは思ったよりもコストがかさむため、

やればやるほど経営を圧迫する。

では、どうすれば良いのか？

メディア接触時間では、新聞・雑誌に比べてインターネットは
新聞の約6倍、雑誌の約8倍に長い。

そこにヒントがあると考えられます。

接触時間の長さは、要するに、どれだけ記事を読みこんでいるか

ということです。

雑誌などはペラペラとめくることが多いため、差が大きく開くわけですが、

メディアは当然、接触時間が長いほど広告効果は高くなります。

さて、この接触時間の長いネットを、

どのように紙媒体と融合させるかのヒントを

端的に挙げていきます。

（詳細は書ききれないので、問い合わせてほしいのですが）

• 紙媒体の記事関連のイメージ動画を制作

• Webは「即時性」、紙媒体は「より深い知識」

• 「続きはWebで」の思考を逆転

• 読者プレゼントのネット応募を中止

• 過去記事閲覧の会員制は、実は紙媒体に誘引

• 「リアルに販売する」がテーマ

• ネットのオリジナル・コンテンツを再考

• スマートフォン限定コンテンツの配信

と、とりあえず列挙してみましたが、

Webと紙媒体とで同じことしてちゃぁ、ダメダメ

をコンセプトに考えれば、

まだまだ出てくると思います。

もし、あなたの媒体が、その「地元」で人気の総合誌なら、

紙媒体の可能性はまだまだ捨てたものではありません。

Webを活用して、紙媒体の収益を向上させるには、

「地元」というキーワードは強みになります。
（全国紙だと意味ありませんが）

Webなども利用して、いろいろサービスは実行しているのに、

収益があまり上がらない

という企業があれば、一度、参考にしてみてくださいね！

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先日、地下鉄御堂筋線に乗っていたら、

あからさまにチンピラ風の若い2人組が乗ってきたんですね。

なにやら自分の武勇伝のようなことを話していて
（よい子のみんなは、車内では静かにしましょう）、

なんか車内は嫌な空気が流れてるわけです。

でもって、

僕が降りる「梅田駅」でその2人も降りたんですよ。

それから数時間後、

僕は用事が済んで、

また梅田駅で御堂筋線に乗り込んだら、

駆け込み乗車をする2人組がいるわけです。

駆け込み乗車は危険ですよ！

なんて思って、

ふと見ると、、、、

またしてもさっきのチンピラ風の2人じゃぁありませんか！

1日240万人が利用する巨大ターミナルで、

いかにも一般人ではない彼らに2度も出会うなんて、、、

なんだか、ヘンな縁を感じてしまいました。

バラードの法則

と、年末のよくある（？）ひとコマの話はおいといて。

いよいよ今年も残すところ、あと4日となりました！

今年は東日本大震災、福島第一原発事故など

未曾有の災害（プラス人災）に見舞われるという

一生忘れることのできない1年となりました。

そのほかにも、欧州危機やアラブの春など、

いろいろな意味で価値観や既成概念が「壊れる」1年でもありました。

世界中に閉塞感が広がり、

このまま地球は、どうなっちゃうの？

と、ブルーな気持ちを引きずったまま

2011年という年が幕を閉じようとしています。

そんな時は、

明るく、前向きな気持ちを持とう！

なんて、広告業界では

ポジティブで前向きなコピーがもてはやされるのですが、

ポジティブばかりがいいコピーではありません。

人の感情が揺さぶられるのは、

実はネガティブなイメージの方だったりもするんですね。

これを

バラードの法則

といいます（僕が勝手に呼んでるだけですが）。

分かりやすくいうと、

• 人は褒め言葉より悪口の方が気になる
• 人は美談よりもスキャンダルを読みたくなる
• 人は正義よりも悪に対して神経を使う

といった、人間の心理を踏まえてコピーを書く法則です。

これは音楽でもよく表れています。

例えば、アップテンポなアゲアゲの楽曲よりも

バラードの方が「売れる」という法則です。

個人差はあるものの、

ハッピーな気分を歌うよりも

切ない気持ちを歌う曲の方が支持される傾向があるんですね。

年末なので、ちょうどいい例があります。

このリンクはレコード大賞の過去の受賞曲なのですが、

これを見てもバラードが圧倒的に多いんですね。

ポジティブなコピーを使っていて、

アクセスが上がらないサイトやレスポンスが低いと感じている人は、

一度「バラードの法則」を試してみるといいかと思います。

いいですか？

ただ単純にネガティブなイメージをコピーにするわけではありませんよ。

表現方法はバラードの曲と同じで、

「切ないんだけど力強く生きる」とか

「悲しいけど前向きになる」みたいなイメージでつくることがポイントです。

例えば、

進学塾なら

「できないから、伸びるんだ！」

目薬なら

「カラダのことは想うのに、私の眼には愛が足りない」

とか、

ちょっと切ないという気持ちを

素直に表現するとコピーに艶が出てきますよ。

そもそも、

明るくて、元気いっぱいで、常にポジティブ！

っていう人は少数派ではないでしょうか。

それに、いいことばかりを語る広告は

あまり信用できないというのが人間の心理です。

いいときもあれば、悪いときもある。

流れに流されず、流れに乗ることが大切です。

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