「30代既婚女性向け」の商品は、なぜ20代独身女性に売れる？

本稿は日豪プレスに連載中のコラムの転載です。

 

広告や販促物を出稿・制作したけれど、お客さんからの反応が全然ない！

 

なんてことがありますが、

 

アマチュアが作る広告や販促物は、作り方が間違っていることがほとんどです。

 

例えば、

1つの広告にあれこれと情報を入れたがる

ケースや

誰に向けて発信しているのかが分からない広告や販促物

 

というのは、反応は上がりません。

 

それは、

• 高い金を払って広告するのだから、極力いろんなことを宣伝したい！
• 特定の人じゃなく、いろんな人に商品やサービスを買って欲しい！

という、お客側にしたらどうでもいい

 

「発信者都合」

の広告になっているからです。

 

そこで今回は、

反応が上がる広告・販促物を作るための第一関門

「ターゲットを絞る！」

について、事例を挙げて解説します。

 

事例①　具体的なストーリーを描く

某大手通販会社が販売した「サポート下着」のキャッチコピーは

「出産後のぽっこりお腹が気になる30代のあなたへ」

でした。

これは明らかに

30代・女性・子持ちの人がターゲットです。

 

「そんなにターゲットを絞ったら、そのほかの女性に売れないじゃないか！」と思った人は残念でした。

 

この商品を購入した70％以上の人が「20代の独身女性」でした。

 

これは関西のマーケティング業界ではそこそこ有名な実話です。

 

ターゲットを絞るとターゲット以外には売れなくなるというのは、

間違った思い込みです。

より具体的に、

購入者の“ストーリー”を広告や販促物で伝えてあげることで、

ターゲット以外の人にもよく伝わり、結果、売上は上がるのです。

 

事例②　消費者の想いを反映する

　僕が某専門学校の社会人コースのチラシを作っていた頃の話。

 

そのコースは社会人が転職や再就職のためにIT系の資格を取得するための夜間コースでした。

 

当時は「就職に強い資格を手に入れよう！」といったキャッチコピーに

コース内容が書かれただけのチラシで、

毎月の問い合わせ件数は一桁台。

IT系の職種は一般職よりも100万円ほど年収が高いという事実があり、

就職率が抜群に高い学校なのに、なぜか人が集まらない。

 

そこで、実際にリサーチしたIT系職種と一般企業の年収のグラフを掲載し、

 

「年収が100万円上がる資格を手に入れよう！」

というキャッチコピーを前面に出したところ、

 

前月9件だった問い合わせが37件に増えました。

「年収を上げたい人」にターゲットを絞ったのが奏功した例です。

彼らは転職や再就職をしたいのでもなく、学校に通いたいのでもありません。

 

転職の主な理由は「年収」なのですから、当然の結果なのです。

 

ポイントは「自分の言いたいことではなく、お客さんの知りたいことを書く」です。

 

ぜひ広告や販促物では、ターゲットを絞った内容にしてくださいね。