アクセスが増えても売上が上がらないサイトの修正方法

ネットショップ売上向上支援を行うエンパワーショップ株式会社によれば、「ECサイトの売上の4割はスマホ経由で行われ、アクセスするユーザーの5割がスマホでアクセスしている」という内容の記事をブログで発表しました。

こうした背景があるせいか、僕のところにも最近、古いホームページをリニューアルしたいという問い合わせが増えています。
その中で最も多いのが、リニューアルして『ウェブサイトのアクセスを上げたい！』という要望なのですが、「重要なのはアクセス数だけではありませんよ」というのが今回のお話です。

●目的と手段を間違ってはダメ

もしあなたが企業のWebマーケティング担当者で、上司から「サイトのアクセスを上げろ！」と命じられたら、「Google AdWords」などのリスティング広告を利用しようと思うことでしょう。

でも、そんなことをしたら、上司から「なにやってんだ！」と叱られるに違いありません。

なぜか？

「サイトのアクセスを上げろ！」というのは、「手段」であって「目的」ではなく、この命令の本質はあくまでも「売り上げを上げろ！」だからです。

実はこの小話に、ウェブサイトをリニューアルする時のコツが隠されています。

ここを理解しておかないと、せっかくリニューアルをしてもサイトの見た目が新しくなっただけで、あなたの「目的」は達成されないのです。

●問い合わせを増やすことを考える

例えば、リスティング広告を利用した場合、広告予算を2倍にすればアクセスはほぼ確実に2倍となります。

これで上司の命令は達成できたのでしょうか？

そうではありません。

アクセスが倍になっても、購買率（成約率）が２倍になるわけではなく、広告予算をかけた分だけさらなる「成約率」の向上が求められます。

さて、それでは、どのように考えればよいのか？
企業サイトでは基本的に「訪問数」「問合せ数」「成約数」という順序が基本です。

訪問者数が増えれば、問合せが増え、ゆえに成約数が増えると考えるわけですが、この『分母拡大理論』では、その業界でトップクラスのアクセスを獲得するには膨大な広告費用やページ数（トラフィック）が必要となります。

そのため、大企業ならともかくスモール・ビジネスにはあまり有効ではありません。

そこで、オススメしたいのが「問合せ数」を増やすための施策です。

いきなり成約率を高めるのは困難ですが、問い合わせは無料なのですから、「訪問数」「問合せ数」「成約数」の３つの中で最も増やしやすいと言えます。

「問合せを増やす」ためのリニューアル・ポイントは、

トップページに問合せフォームを設ける
問合せフォームの項目を具体的にする
ブログなどでユーザーの質問に予め答えるような記事を配信し続ける

などがあります。

例えば、僕のホームページは問合せフォームなどの主要コンテンツをすべてトップページに表示する「ワン・スクロール型」にリニューアルしたところ、問合せ件数は昨年の同期間に比べて1.7倍となりました。
このように、問い合わせを増やすことは成約により近くなるので、サイトのリニューアルを考えている人は、どうやったら問い合わせが増えるかについて知恵を絞ってください。